Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Эту статью я вынашивала довольно долго. На самом деле, пункты, которыми хочу с вами поделиться, я обозначала в первую очередь для себя самой.
Имея намерение разобраться в вопросе «А что главнее? То, что ты продаешь или то, как ты продаешь?», некоторое время я упорно исследовала эту тему.
Мы с вами могли замечать удивительные случаи, когда человек продает свои услуги или товары, которые, казалось бы, ну точно никому не нужны, довольно успешно. Все идет у него легко и как «по маслу». Наверное, каждый из нас невольно начинал сравнивать и анализировать себя и этого счастливчика.
Также, нам всем доводилось наблюдать, как кто-то создавал поистине прелестные вещи, а они почти или вообще не продавались. Явно, что создающий их — талантливый человек, но чего же ему не хватает?

Эта статья для тех, кто уже создал свой магазин, постарался над фотографиями, описанием, выполнив все условия для обещающих успешных продаж, но все равно что-то идет не так. Первые мои две статьи можно прочитать здесь
1 часть — https://www.livemaster.ru/topic/1896107-kak-nachat-prodavat-na-yarmarke-masterov-10-pervyh-shagov-moj-podrobnyj-opyt?vr=1&inside=1

2 часть — https://www.livemaster.ru/topic/2296869-kak-nachat-i-prodolzhit-prodavat-na-yarmarke-masterov-moj-opyt?vr=1&inside=1

К данной теме я рекомендую приступать только в случае вывода о своем затруднительном положении и возникшего вопроса: как же так? Все пункты я выполнил(а), мои изделия потрясающие, но почему, все еще у меня нет денег?
Признаюсь, я не рукодельница, хотя в подростковом возрасте это дар во мне раскрывался через переделывание вещей в гардеробе, которые, на мой взгляд, могли бы быть намного красивее. Однажды я так изменила свои замшевые сапожки, что никто не мог пройти мимо, не сделав комплимента и им и мне.
Я предприниматель. На сегодня, почти с десятилетним стажем.

Когда я только стала на этот путь, лишенный всяческой стабильности, требующий смелости, способности рисковать, то сталкивалась в основном с разочарованиями. Первое время не было достаточно знаний, навыков и компетенции. Затем, овладев некоторым опытом и необходимыми знаниями, я придерживалась максимально работающих стратегий людей, более успешных, чем я. Но и тогда, не раз сталкивалась с тем, что работая у большинства, эти, казалось бы, работающие приемы не давали результата мне.
С тех самых пор я много лет изучала алгоритмы и формулы успеха. Многие успешные бизнесмены признаются в том, что два человека могут действовать по одному и тому же плану с одинаковыми исходными условиями, но их результат может разительно отличаться. У одного дела пойдут в гору, другой потерпит крушение.
Многие, за чертой амбиций могут просто назвать этот факт судьбой. Признаюсь, сама так считала долгие годы. И были периоды, когда я долгие годы даже не пыталась оспорить это мнение, выложив на стол белый флаг перед судьбой.
Но не зря миллионы книг, тысячи спикеров говорят нам о важности нашего мышления. Вот тут и встает перед нами красной нитью вопрос: «что главнее: то, что мы делаем или как мы это делаем?
Приступаю к основным пунктам, собранными мною за несколько лет ведения своих бизнесов на основании рекомендаций моих коучей, бизнес — консультантов и других успешных людей.

  1. Декомпозиция (дерево целей).

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Я не знаю как, но это работает.
В начале месяца, сама же я этим занимаюсь по воскресным дням каждую неделю, необходимо создавать легкую и понятную вам декомпозицию, которая структурирует ваши цели и задачи.
Вы пишите желаемую, прогнозируемую, реальную сумму, которую хотите заработать в этом месяце или на этой недели. Рекомендую тоже писать на неделю, так как план на месяц  более расплывчатый и первые три недели все-таки чувствуешь себя расслабленным и не достаточно сконцентрированным.
Например, желаемый доход на этой недели — 25000 рублей.
Дальше вы разбиваете по пунктам:
Сколько изделий вы должны продать в неделю.
Сколько в день в течение недели.
На какую сумму нужно будет (если нужно) совершить закупку материала.
Сколько времени вы отведете для исполнения заказов.
Что конкретно, какие шаги вы предпримите для того, чтобы получить чистой прибыли в размере 25000 рублей на этой недели. Вот здесь пункты, описанные в технических статьях о продажах.
И дальше, вы пишите, на что вам нужны эти деньги. Куда вы их потратите, как вы их приумножите.
Почему-то без этого пункта, у меня декомпозиция не работает.
По моему опыту, данный расчет, который формируется в твердое намерение, срабатывает у меня восемь раз из десяти. Так как магазин на Ярмарке Мастеров — не единственная моя деятельность, то порой, я забываю о постановке данной цели. В этом случае, продажи идут постольку, поскольку или не идут вообще.
Множество раз замечала, что если есть четкое понимание, зачем и на что мне деньги, то они приходят охотнее и быстрее. Рекомендую, этим пунктом не пренебрегать.

2. Дело, сделанное с любовью.

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

В кругах маркетологов сейчас ходит одна важная и ценная формула, которая перекрывает собой техническую часть производства продукта:

Предложение (товар, услуга, продукт) сделанное с любовью к людям, приносит самую большую конверсию (результат, продажи, интерес).
Хочу допустить мысль, что здесь и так все ясно, но позволю себе расшифровать данное утверждение.
Знаете, как выясеить, является ли ваше дело именно вашим: по судьбе, по предназначению, по миссии души?
Ответить честно себе на один волшебный вопрос:
Готов(а) ли я заниматься этим делом всю жизнь?
Если ответ «Да!», то я вас поздравляю! Эту деятельность выбрала ваша душа. Если ответ «Не знаю», «Надо подумать», то, скорее всего вы не особо влюблены в то, что делаете. И отдать любовь своему делу вам будет трудно.
Искренности по отношению к себе и к людям, это то, чего не хватает большинству из нас.
Пространство данной площадки нам не позволит окунаться глубже в силу любви и говорить о нашем детстве, в котором возможно, нам не удалось испытать и ощутить это чувство любви.
Оно может быть блокировано в течение многих лет.
Но, те же выдающиеся бизнесмены признают тот факт, что если вы делаете что-то без любви к своему делу, без любви к себе и без любви к людям, для которых вы это делаете, то ваши шансы крайне малы.
Никто  не говорит сейчас о деньгах. Это не значит, что вы должны продавать свой труд от любви к людям. Если возникли такие мысли, не торопите поезд моих откровений.
Деньги — это тоже любовь. Если у вас на этот счет другие установки, то плохи ваши дела. Необходимо их начать любить. Но я не позволю себе остановиться на этом.

Сейчас про любовь к делу.
Вы должны четко для себя понимать, какую миссию вы несете людям. Что получат люди, когда растелят в своей спальне ваше одеяло? Принесет ли это им уют? Сделает ли это пространство их дома более красивым, а сон мягким? Какие ощущения вы продаете? Для чего?
Как то, что вы делаете, усилит чувство любви?
Очень важно, полюбить все инструменты, которые помогают или дают нам возможности производить на свет и показывать ему то, что мы делаем.
Признаюсь, когда во мне еще недостаточно было развито это самое ощущение любви (да и сейчас я над ним ежедневно работаю, что греха таить), то я имела претензии, раздражение и злость даже на этот ресурс — Ярмарку Мастеров.
Мне казалось, что ЯМ меня не любит и специально не показывает мои работы. Так же происходило и с другими интернет ресурсами. Сейчас я пытаюсь завести роман с друними соц. сетями, так как с ЯМ я давно в любовных отношениях.
Но когда-то я не любила ЯМ и ее возможности. По сути, это такая же вселенная. Никому нет дела, что ты здесь делаешь, и видят ли тебя покупатели. Поэтому умышленно не любить нас, конечно же, никто не станет, как и любить.
Хочешь, делай свою работу качественно и с любовью, выполняя все пункты продаж, тогда будет результат. Но если ты имеешь лишь претензии, твой магазин оформлен кое-как, делаешь ты кое-как, и рассчитываешь на непонятно что, не имея понятных обозначенных целей, желаний, то и результат будет кое-какой.
Но если ты все делаешь с любовью, то не забываешь отправлять чувство искренней благодарности к этому интернет ресурсу, уважая тех, кто его создает; благодарность и любовь к своим покупателям, в том числе будущим; мастерам, которые, так же как и ты, следуют за своими мечтами через самореализацию… Тогда любовь отражается и возвращается к тебе с еще большей силой.
Мне жаль это признавать, но ощущения любви в большинстве из всех нас с гулькин нос. Мастера, зачастую озлоблены, как собаки. Покупатели раздражены, как гиены. Каждый норовит друг друга задеть, подколоть, укусить. Да, слава Ярмарке, не всегда. Особенно приятно, наблюдать за галереями коллекций. Люди охотно оказывают поддержку, когда пишут комплименты коллекциям и отправляют счастливые картинки.
В общем, нам всем необходимо развивать и тренировать в себе чувство любви, начиная с любви к себе.
Запомните еще раз:

Предложение, сделанное с искренней Любовью, приносит больше всего результата.

3. Уровень жизни.

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Следует признать, что цены на Ярмарке Мастеров в основном выше среднего, а уровень жизни большинства мастеров за гранью.
Почему так?
Все то же мышление.
Бойтесь отсутствия амбиций.
На самом деле, любой человек, достигший успеха, укажет на печальность вашего положения дел, если у вас нет амбиций.
Если вы скупитесь на свой уровень жизни, выбирая каждый раз что-то подешевле, отказываете себе в удовольствиях купить кофе с собой, лишний раз поехать на такси, чтобы сберечь свои силы и нервы; посетить приличный ресторан, чтобы почувствовать себя более уверенным, успешным человеком. Я всегда считала, что мои нервы дороже денег. Но не стоит здесь путать транжирство в угоду лени.
Например, вчера все мои посылки должны были отправиться через службу доставки СДЭК, кроме одной. Бюджет заложен на отправку очень четко, в него не входила отправка и этой посылки, предполагавшейся для почты через курьера.
Первая мысль, доплачу 250 рублей, не поеду на почту. Хотя, с почтой России у меня давно прекрасные отношения, треки на руках, мне нужно отдать лишь посылку оператору вместе с чаевыми и уйти. Отдаленность от дома около десяти минут на машине. Поэтому, не так давно, научившись финансовой грамотности, я не купилась на удочку своего ума. Бюджет выделен, все распределено. Значит, поеду и отвезу посылку на почту.
В ином случае, я оплачу такси, чтобы не ехать забирать заказы на другой конец города через пробки. Это время я уделю лучше спорту или продвижению своего дела, или онлайн обучению или чтению. Я выбираю то, что будет для меня более эффективным. Три, а то и четыре часа простоять впустую в пробке, жалея 300 рублей или заплатить их, компенсировав свои время, нервы и провести время с пользой. Понимаете, разницу?
Но речь в этом пункте об уровне жизни. Только, когда мы пробуем обедать в дорогих ресторанах, нам потом хочется еще.
Только когда мы надеваем дорогую вещь безупречного качества, пробуем продукты, соответствующего уровня, нам хочется повторить это снова.
Только когда мы отдыхаем, пусть хотя бы один день, но в шикарном номере хорошего отеля, когда хотя бы один раз летели бизнесом классом, нам хочется испытать эти ощущения снова и потом разделить их со своими близкими. Таким образом, мы позволяем себе такой уровень жизни и доходы сами начинают подтягиваться. Это называется разрешительной системой.
Кто-то из вас, возможно, захочет уличить меня в банальных ценностях, но это лишь примеры. У вас они могут быть свои. Возможно, вы давно хотите совершить поезду в Иерусалим, и для вас это будет свидетельством повышения уровня жизни. Главное, стремиться к большему, лучшему. Позволять себе расти, расширяться. Наука Аюрведа гласит, что дерево всегда растет вверх и вширь, оно не стоит на месте. Также и человек способен и должен расцветать.
Отсюда следует, что если у вас низкий уровень нормы жизни: вещи подешевле, продукты похуже, я сама обойдусь, сначала ребенку, мужу, маме, то деньги не захотят к вам идти. Деньги – это наши слуги, им нужны хозяева. Хозяева своей жизни это люди, которые уже хозяева своим мыслям, словам и действиям.
Я знаю, о чем говорю, сама родилась в многодетной семье за гранью выживания, с низким уровнем жизни. Я не знаю откуда, но со мной в ногу всегда шли мои высокие амбиции. И только они являлись моей основной движущей силой к успеху и комфортному существованию.

4. Бизнес или хобби?

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Давайте будем честными и благоразумными, особенно те, кто слово «бизнес» считают ругательным.
Если это ваше хобби, тогда занимайтесь им бесплатно, в целях благотворительности и конечно же не думайте ни о каких финансовых целях и о мечтах, исполнить которые вам могли бы помочь, деньги.
Определитесь, ваша деятельность — это просто хобби или бизнес? А может быть, хобби, которое выросло в бизнес? Или любимое хобби, которое стало любимым бизнесом?
Что касается меня, то так как своими руками я ничего не делаю, я не могу назвать свою деятельность — хобби, но любимым бизнесом, однозначно.
Я всегда готова просто пищать от радости и удовольствия, когда покую мои изделия, созданные руками моих помощников (в данном случае мы помогаем друг другу, они умеют невероятно талантливо шить, а я организовать весь это процесс и продавать)  в крафтпакеты, затем пишу имя покупателя, которому адресуется это изделие. Далее ставлю свою подпись, отмечая, что этот пакет от меня и с любовью, рисуя сердце. И это правда. Я до дрожи в сердце и трепета в душе искренне люблю свой бизнес. Если бы мне задали вопрос: «Готова ли ты им заниматься всю жизнь?», то мой ответ, вот уже почти четыре года: «Да!».
Почему бы и нет? Я про бизнес.
Если это бизнес, то возможно пора выйти из роли подмастерья и с большей уверенностью поставить себе финансовые цели, задачи, план. Продолжайте вязать себе в удовольствие! Сколько хозяев ресторанов сами работают у себя поварами? Потому что их любимое дело души имело потенциал вырасти до размеров бизнеса. Там где есть любовь к своему делу, при правильном подходе и настрое, оно способно обеспечить человека финансовой независимостью и свободой выбора.
Да, в идеале, ваше дело может называться бизнесом в том случае, если вы уехали в отпуск, а все продолжает работать без вас. Здесь на усмотрение каждого. Почему бы и не взять помощников, работающих на ваше имя? Но это тема другой статьи.
Если вы намерены иметь доход с вашей деятельности или вашего хобби, то измените подход. Начинайте, как минимум каждую неделю с декомпозиции финансов.
Я слышу от многих мастеров страшные вещи, подтверждающие их не компетенцию, как предпринимателей. Считаю, это грубой ошибкой. Если вы работаете сами на себя, то вы обязаны были ознакомиться с некоторыми формальностями, раскрывающими суть взаимодействия, как минимум, с клиентами.
Мастер пишет:
«Как же мне надоело! Так много уходит моих сил и нервов, когда я отправляю посылку клиенту, а потом приходится его уговаривать оплатить мне сумму товара, перевести деньги. Я терплю такие унижения! И ради чего? Ради 2000 рублей?»
Здесь позволю себе не быть мягкой, но лишь в целях помочь.
У меня возникает ошеломляющий вопрос: «Вы вообще, в своем уме?!»
Где вы видели, чтобы вам кто-то, какой-то магазин или какая-то компания сначала отдала свой продукт, затем просила, унижаясь перед вами, перевести ей деньги за него? Если речь не идет о кредите.
Как можно настолько себя не ценить и заведомо ощущать себя униженным, боясь обозначить веками сложившиеся традиционные отношения между продавцом и покупателем? Правда, ну как?
Это мышление человека, не только себя обесценившего, но и как мы, уже поняли, не хозяина своей жизни, скорее, слуги, прислуживающего персонала.
Вы производите товар, продукт, оказываете услугу и у него есть цена. Так вот ее и условия сделки необходимо обозначить сразу же!
Здесь каждому решать отдельно, будет ли это стопроцентная предоплата, как в моем случае (еще ни разу ни один клиент не отказался от таких условий), будет ли это наложенный платеж или новая услуга Ярмарки Мастеров «безопасный платеж».
Но отправлять человеку свой продукт под «чессслово», не только глупо, но и не компетентно по отношению к своему делу. Здесь очевидно, нужно работать над собственной самоценностью, повышать уверенность в себе, в своих навыках и способностях.
Хотя, если это ваше милое хобби просто для души, то вопрос денег и компетенции отпадает.

5. Технические лайфхаки и как определить свой блок в продажах.

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Однажды, у меня возник очередной кризис в продажах. Можно было ссылаться на ситуацию в стране, но я, как опытный исследователь успеха начала искать причины в голове.
И выполнила простое упражнение на выявление негативных установок.
Нужно ярко представить желаемую ситуацию продажи.
Вот пишет клиент, мол, хочет у вас что-то приобрести.
Затем задать себе вопрос:

Что напрягает (смущает) меня в этой ситуации?
Представьте эту ситуацию во всех красе и задайте себе именно этот вопрос: что смущает?
Как правило, если у вас чего-то нет (в данном случае, мы говорим о продажах), значит в вас есть какой-то блок, затык, препятствующий свершению этого факта. Сделайте данное упражнение прямо сейчас, прежде чем продолжить чтение.
Если выполнили, должно быть, сами удивились тому, что услышали. Кто бы мог подумать о такой установке, не правда ли?
На разных этапах моей жизни ответы были тоже разными.
Самые яркие из них: «мне стыдно брать деньги, так как высокая стоимость» и «так лень писать и отвечать клиенту, тыкая пальцами по телефонной клавиатуре».
Да, с первым ответом все понятно: во мне засело убеждение, которое и являлось тем самым камнем преткновения, мешающему потоку продаж и финансов, то второй ответ был спрятан в виде нежелания отвечать клиентам.
Вам нужно выявить и свои блоки и делать это регулярно. Каждый раз наш ум и наше подсознание, проявляя свою искусность, будут придумывать и создавать новые программы.
Затем, когда вы поймете свою главную установку, вам в помощь НЛП и другие техники на способы ее замещения.
Что касается моей второй установки, то она послужила мне систематизировать свое дело.
Во-первых. В своем телефоне я разобрала по папкам все фотографии моих изделий.
Во-вторых, я создала заметки с готовыми шаблонами текста.
Но, а затем я пошла еще дальше. Делюсь с вами уникальным, секретным лайфкахом, которому научилась на курсах по продвижению в соц.сетях.

Как написать огромный текст, напечатав лишь две буквы и символ?
В современный смарфтонах есть такая функция, как «Замена текста». Как работает на андроид не могу сказать, на айфоне отлично.

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

В настройках текста вы задаете нужный шаблон. Например, содержащий приветствие будущему покупателю. В строке указывается название шаблона. Лично у меня он указан так: «прив;». Без кавычек, но с символами: точкой и запятой.
Как только я ввожу эти буквы «прив;» ,то автоматически у меня выходит такой текст:

«Здравствуйте! Благодарю Вас за интерес и заказ.
Оставайтесь в сети, в течение минуты я вам пришлю чек-лист со всеми подробностями заказа и сделки»

И таких шаблонов у меня около десяти. На все возможные ответы. Конечно, приходиться, порой писать и вручную, но вы даже не представляете как существенно такие шаблоны в настройках «замена текста» экономят время и облегчают весь процесс!
Бывает вся сделка проходит за минуту. Бывает, что у клиентов много вопросов. Но я рада такому упрощению своих задач. Меньше двух секунд мне нужно, чтобы написать большой текст и лишь иногда, еще несколько секунд, чтобы внести в него изменения.
Также у меня существуют шаблоны моих чек-листов на каждый товар. Как правило в них, я меняю только дату и какие-то другие детали. В каждом из них у меня сразу же прописаны условия сделки, способы доставки и перевода денег. Описано сразу все, чтобы у покупателя не возникало вопросов, он просто мог выбрать нужный ему вариант. Именно поэтому, сделка проходит быстро.
Вот это называется систематизацией процесса. Причем, данный метод доступен каждому из нас.

В заключение, хочу сказать, что могла бы описать еще множество методов работы с мыслями, как минимум, о необходимости думать правильно, позитивно, в желаемом ключе. Чтобы каждая мысль не разрушала нас, а наоборот формировала то, что хочется иметь.
Сама я от рождения человек пессимистичный, но приняв решение стать хозяйкой своему мышлению и эмоциональному фону, я занималась и продолжаю тренировать свое сознание. Результаты есть однозначно. Мышление оказывает больше влияние на нашу жизнь.

Подведем итог.
Задача
Дано:
Двое одинаковых молодых человека, решившие открыть свой проект и добиться успеха.
Они действуют по одной и той же стратегии, применяют один и тот же бизнес-план и имеют одинаковые исходные условия.
Вопрос:
Почему они оба добиваются разных результатов?
Один из них взлетает, как скоростной самолет, другой же, остается на прежнем уровне или тонет в долгах?
Люди, достигшие успеха ответят нам так:
Все дело в их мышлении.

Как мыслить, чтобы успешно продавать. Или что главное: товар или мысли о нем?

Мне кажется, с этим трудно поспорить…
Но хорошая новость в том, что мышление можно изменить.
Надеюсь, данная статья оказалась вам полезна. И когда вы ответите честно себе на приводимые в ней вопросы, обозначите свою стратегию, то я уверена, вы обязательно выйдите на новый уровень и ситуация с продажами и финансами изменится в лучшую сторону!

С любовью, Анастасия Гапон.

Источник

Интересные статьи