Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Вот и наступила «горячая» пора! Сезон отпусков и огородов — время, когда люди гораздо меньше «сидят в интернете», предпочитая реальные путешествия виртуальным. Параллельно с этим в наших магазинах наступает период затишья. Многих мастеров часто пугает такая тишина, резкий спад продаж, да и кажущаяся потеря интереса покупателей к магазину. Возникают массовые недовольства и уходы с площадки в поисках других, более «хлебных», мест.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Не спешите отчаиваться! Подобные «несезоны» наблюдаются не только в Handmade, но и во всех отраслях производства, если только вы не производите жизненно необходимые продукты питания. Ну и стоит признаться самим себе, что всё-таки самый пик сезонности на Ярмарке — это  предновогоднее время и новогодние праздники; гораздо меньше — 23 февраля и 8 марта. В этот период  практически у всех аврал и горы заказов или покупок. Потому что  именно Новый год — всеми любимый праздник подарков, когда у всех настроение на «подъёме», все ждут чуда и готовы сами это чудо дарить окружающим, а на работе выплачивают премии по итогам года, и покупатели тратят очень  много денег на приобретение подарков себе и близким.
Есть, конечно, успешные мастера, которые сейчас скажут, что у них нет никакого кризиса в продажах, а  их продукция круглый год пользуется спросом и интересом у покупателей. Но это означает, что такие мастера уже знают хитрости продаж и активно пользуются маркетинговыми инструментами по оживлению спроса. Кроме того они настолько отладили своё производство и заняты работой, что им нет никакого дела до скуки и уныния, которые непременно нападают на остальных, с грустью наблюдающих меняющуюся статистику посещений их магазина.
Предлагаю вашему вниманию некоторые действенные методы, которые реально работают, если ими умело воспользоваться. Более того скажу, что многие мастера уже успешно ими владеют. Да и Ярмарка Мастеров старается некоторые методы применять. Например, традиционно проводимый летом конкурс публикаций относится к одному из маркетинговых инструментов. А также периодически проводящиеся тематические распродажи…

Но не буду забегать вперёд. Обо всём по порядку и более подробно  изложено дальше. Итак, начнём!

1. Не поддавайтесь унынию!
Моральный настрой является основополагающей в рукоделии. Не верите? Но ведь благодаря творческому вдохновению из наших рук выходят настоящие уникальные и неповторимые шедевры. Следовательно, заряд на работу должен быть непременно позитивным.
Наблюдения показывают, что при виде резкого спада  покупательского интереса к магазину, многие мастера впадают в отчаяние, имеет место реакция «ой, наверное, надо уходить». Не позволяйте себе раскисать и всегда помните, что спад продаж — это явление временное, и оно скоро пройдёт. А у вас вместо наработанной продукции — уныние, скука и лень, потому что кризис морально деморализует. Люди начинают меньше работать, наваливается апатия, а с нею и лень, и в голову всякие мысли лезут…

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Кроме того подумайте о том, насколько вам нужны круглогодичные продажи, на что вы готовы пойти ради них? Ведь отдых нужен любому человеку. А если заказы постоянные, очередь из них растёт, растёт и гора несделанного  в нужные сроки, а вместе с тем накапливается усталость, раздражительность. И, в конце концов, наступает профессиональное выгорание, когда вы настолько не хотите ничего делать, что физически не можете этого сделать. Очень хорошо об этой проблеме было написано в прошлогоднем конкурсе публикаций. Желающие  могут найти в Журнале.
Какой из этого может быть выход? Всё просто. Надо загрузить себя работой и не думать о временном спаде продаж! Если зациклиться на проблеме, постоянно сильно желать её разрешения, то она может застрять наглухо. Попробуйте отпустить ситуацию, перестать сильно желать больших продаж, а переключить своё внимание на что-то другое. Здесь очень много возможностей, о которых ниже.

2. Проведите ревизию в своём магазине.
Этот пункт, наверное, самый вместительный, потому что здесь очень много рекомендаций можно было бы  дать. Как бы это банально ни звучало, и сколько бы раз мы об этом ни слышали, регулярно проводить ревизию в своём магазине необходимо. Прошёл сезон праздников, продано много товара, и у нас в витрине магазина остались позиции, помеченные «Для примера», которые были проданы. Мы думаем, что оставляем в качестве образца для покупателей — чтобы они могли видеть, на что мы способны, что мы умеем, или сделаем что-то «по мотивам…». С другой стороны, все эти позиции только засоряют магазин, занимают очень нужные под выкладку новых товаров «полки», да и влияют на оплачиваемую клубную карту. Я не веду речь о магазинах, у которых все работы с пометкой «Для примера» из-за высокого ажиотажа или по каким-то другим причинам. Если уж вам так хочется — оставьте не больше 3-5 позиций самых ярких и удачных работ, а остальные пусть будут такими, которые всё-таки есть в наличии,  и их можно купить. Лично меня задевает, когда я захожу в магазин за понравившейся вещью, а там купить ничего нельзя -— все работы только для примера. Самое интересное — и заказы такие мастера не принимают. В связи с этим у меня, как у покупателя, возникают два вопроса. Зачем тогда магазин вообще? И как у такого мастера приобрести понравившуюся вещь, если все товары изначально — только примеры?
Но вернёмся к  нашей генеральной уборке.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Внимательно приглядитесь к своему магазину. Обновите приветствие — ведь за время жизни на Ярмарке вы наверняка ещё чему-то научились, освоили что-то новенькое, или у вас появились новые творческие планы, о которых покупатель должен знать. Да и мысли, а также творческий настрой  со временем меняются. Сейчас предвижу возражения о том, что правила и профиль мастера никто не читает. Читают! И ещё как! Есть, конечно, покупатели, которые пришли за разовой покупкой, сделали её и пропали навсегда. Им, наверное, не очень интересно заходить в профиль мастера и не возникает желания познакомиться с ним поближе. Но, как показывает опыт, основная масса людей, которых интересует ручная работа, также относятся к творческим, активным и жизнерадостным  личностям, которым интересен и внутренний мир человека, создавшего такой шедевр. И такие покупатели зачастую возвращаются вновь в этот магазин, становятся ближе мастеру, даже в некоторых случаях завязывается дружба.
Обновление баннера и аватара тоже желательны (но не обязательны тем, кого они устраивают). Изменив облик магазина, вы можете вдруг почувствовать прилив сил и начать  творить с утроенной энергией. Очень приятно заходить в магазины, у которых не только «всё аккуратно и по полочкам», но также у которых выдержан стиль, а баннер с аватаром отражают сущность мастера и его работ, его стилистику и творческое направление. Есть у меня на примете такие магазины; кстати, они у меня в списке самых любимых. Да и я сейчас как раз сделала заказ на баннер и аватар. Буду меняться.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Следующее направление, в котором нужно двигаться при проведении генеральной уборки магазина — это критический (!) пересмотр самих работ. Проведите анализ и выявите, какие работы у вас чаще всего востребованы, по каким приходилось делать повторы, какие работы можно выпустить «серийно» — в разных цветовых решениях или в разных размерах. А также,  какие работы можно  повторить, но в более дешёвых (равно как и в более дорогих) материалах (например, свитер ручной работы не просто из  шерсти, а из кашемира; или шкатулка с резьбой не из бука, а из липы — тут каждый мастер в пределах своего профессионализма сам может решить). Благодаря такому анализу можно обеспечить себя работой. Кроме того, нужно безжалостно избавиться от работ, которыми покупатели за всё время даже ни разу не заинтересовались. Тут можно предусмотреть несколько вариантов:

  • сделать на них грандиозные скидки (важно при этом передвинуть их в верхние позиции магазина, чтобы покупатель видел их сразу при заходе в магазин, а не прокручивал страницу в поисках товаров со скидкой);
  • посмотреть и оценить, возможна ли переделка таких товаров (добавление каких-то деталей, «изюминок», убирание лишнего и так далее — включите фантазию);
  • временно исключить эти работы из каталога, на некоторое время самим забыть о них, а потом вновь добавить. Единственный момент, который при этом надо учитывать, — только не злоупотребляйте этим добавлением вновь;
  • всё-таки безжалостно с ними расстаться.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Теперь посмотрите на свой магазин «глазами покупателей» (для этого Ярмарка Мастеров предусмотрела отличную функцию). Выявите, насколько «вкусно» выглядят фотографии работ, насколько звучно продающее описание и насколько действующе  работают ключевики (да-да, без них, всё-таки никуда). Где возникла необходимость — лучше сделайте новые фотографии и новые описания работ. Тем более летние солнечные дни как нельзя лучше подходят для получения сочных и ярких фотографий. Да и композиции можно очень интересные составить на природе. Обновлённые описания помогут вывести ваши работы в более верхние строчки. А про ключевые слова и вовсе не буду лишних слов говорить — столько уже сказано. Для себя я с удивлением обнаружила, что по запросу «Свадебные открытки», «Открытки по случаю свадьбы» и тому подобные  мои работы не видны. У меня в ассортименте свадебные открытки присутствуют, но почему-то не появляются среди подобных товаров по запросу. Буду работать и над этим.

3. Скорректируйте  ассортимент.
По результатам проведённой ревизии в своём виртуальном магазине можно сделать выводы о том, какие виды продукции следует совсем исключить из товарного ассортимента, а какие, напротив, сделать повторно. Кроме того, анализ сезонности позволит скорректировать ваш ассортимент на продукцию, более ориентированную на текущий сезон. Например, если вы вяжете зимние шапки, для лета можно подготовить коллекцию шляп от солнца. Если в вашей продукции сезонность не столь ярко выражена, то можно подчеркнуть наступление летнего сезона   более яркими и по-летнему сочными цветовыми решениями товара. Магазины поздравительных открыток больше других ориентированы на праздники (как, например, в моём случае). Поэтому здесь можно менять и подстраивать тематику открыток к различным случаям. Кстати, можно предусмотреть и разработать не только общие поздравительные открытки, но и узкоспециализированные: например, по профессиям (ко дню бухгалтера, ко дню строителя и тому подобное); по юбилейным датам (10 лет вместе, с серебряной свадьбой, с золотым юбилеем и так далее). Важно добиться того, чтобы покупатели могли выбрать актуальные именно на данный момент товары.

4. Займитесь изучением покупательского спроса.
Здесь маркетологи выделяют несколько способов изучения.
Один из первых основан на анализе своих собственных продаж. Тут всё ясно и прозрачно. Анализируем работу своего магазина за определённый период, выявляем вид продукта, наиболее пользующийся спросом, анализируем товарные остатки. 
Второй способ — анализ неудовлетворённого спроса — когда покупатель хочет такой товар, которого в наличии нет. Ярмарка Мастеров и здесь предусмотрела прекрасную возможность для анализа. Очень легко изучить так называемый «неудовлетворённый спрос» покупателей, ориентируясь на Стол заказов. Именно туда поступают все заявки от покупателей, которые не нашли нужного им товара из имеющегося в наличии. Именно здесь могут быть реализованы огромные потенциалы мастерами, создающими уникальные товары. Внимательно посмотрите, чего хотят покупатели, попробуйте сделать такой продукт.  Благодаря каталогу в запросах легко ориентироваться, и можно найти то, что можете сделать именно вы в пределах своих знаний и умений. В качестве примера могу привести свои поиски в качестве покупателя.  Я практически не пользуюсь столом заказов, но однажды пришлось, когда  я искала подходящий кожаный пояс к своему кардигану. Откликнулось несколько мастеров, но только у одной были все условия, которые меня полностью устраивали: как по наличию и  цвету материала, по стилистике её работы, так и по цене. Кроме того скажу, что ей очень понравился мой вариант пояса, и она сделала ещё один такой, который легко продался. Так что следует прислушиваться к запросам покупателей, и тогда без работы точно не останетесь!
Третий способ — учёт замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже  (в качестве примера возьмём пресловутый халатик — «точно такой же, но с перламутровыми пуговицами»).
Организация выставок-продаж — один из самых важных методов изучения покупательского спроса. Именно здесь происходит живое общение покупателя и продавца. И существует наибольшая вероятность изучить в «полевых условиях», что бы хотели видеть покупатели в ассортименте магазина. Не стесняйтесь общаться с потенциальными покупателями, спрашивайте их о том, чего бы им понравилось больше, в каком цвете и так далее.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

5. Презентуйте новинку.
В период затишья в заказах и продажах самое время заняться разработкой нового продукта и введением его в ассортимент. Например, вы занимаетесь резьбой по дереву и делали до этого только классные шкатулки. Вдруг вам приходит идея украсить резьбой изголовье своей кровати — а что: тот же профиль работы, только масштаб больше. И так вам сделанная работа по душе пришлась, что решили вы добавить такую вещь в ассортимент магазина. Или другой пример. Мастер занимается мыловарением. После некоторых раздумий приходит к выводу, что после небольшого изучения основ, в принципе, можно делать и другие виды товаров, близкие по «духу», например, натуральные шампуни. Или после экспериментов с добавлением различных ингредиентов при производстве мыла получился такой шикарный результат, что такой экземпляр можно смело презентовать как новинку. И тут важно не просто добавить позицию нового товара в магазин, но сделать небольшую презентацию новинки, познакомить покупателя с результатами своих трудов, рассказать о преимуществах товара по сравнению с имеющимися образцами.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Презентация может быть представлена различными способами. Можно снять рекламный ролик о новом продукте, сделать шикарную фотосессию или составить интересное словесное описание, но такое, чтоб при прочтении слюнки потекли, и захотелось купить этот продукт. Презентацию новинки можно совместить со спецпредложением, предложив первым  покупателям хорошую скидку, подарок или другой бонус. Такой метод широко используют известные косметические фирмы, выпуская новинку и объявляя цену её запуска, указав, что потом этот товар будет стоить значительно дороже.

6. Планируйте долгосрочные проекты.
В некоторых видах рукоделия есть работы, на выполнение которых требуется очень много времени. Старайтесь запланировать для себя такие работы по срокам так, чтобы они приходились на период «несезона». Тогда вы будете надолго обеспечены работой, которую можно неспешно и без ажиотажа выполнять. К таким работам можно отнести и крупные по количеству единиц корпоративные заказы.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

7. Займитесь подготовкой «нового сезона».
Многие мастера, помня о большом ажиотаже и сильной загруженности  в предновогодний период, стараются заранее сделать некоторый запас  товаров с целью реализовать их именно в предпраздничном сезоне. Здесь можно применить такой приём, как  предзаказ. Мастер делает определённый товар уже в начале лета, готовясь к новогодним праздникам, и предлагает его в качестве образца для корпоративного подарка. Товар замечают и делают заказ на изготовление некоторого  количества таких подарков. А дальше мастер неспешно выполняет заказ, ведь запас времени пока не ограничен. Вариант анонса предзаказа: «Принимаю заказы на изготовление новогодних подарков уже сейчас! Спешите быть первым, чтобы успеть с подарками к празднику без ажиотажа!»

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Можно сделать ориентацию на ассортимент, создав один вид товара в нескольких цветовых решениях или отшить весь размерный ряд. Кстати после этого и принимать заказы будет гораздо проще: ведь все необходимые выкройки уже сделаны, лекала составлены. Недавно наткнулась на один очень интересный магазинчик, в котором были вязаные крючком котики. При том, что практически все связаны по одной выкройке, сделано это в различных цветовых вариантах, с разными  декоративными элементами. И создаётся впечатление, что это абсолютно разные изделия!
Можно также придумать и создать серию взаимосвязанных товаров, возможно даже в нескольких экземплярах, но отложить её выкладку до «горячего сезона», сделав ставку на будущую прибыль.

8. Не бойтесь расширять ассортимент.
В период снижения интереса к товару необходимо иметь возможность быстрой переориентации на другие, более доходные виды деятельности. В бизнесе это называется диверсификация. Этот метод может применяться по двум направлениям: расширение производства (связанная диверсификация) и освоение новых видов производства (несвязанная диверсификация). Например, вы занимаетесь скрапбукингом, но делаете только поздравительные открытки (моноассортимент). Для расширения производства можно начать делать более сложные товары, но связанные с этим же видом деятельности — различные блокноты, кулинарные книги, книги пожеланий, фотоальбомы, оформлять в этом стиле фоторамки. Некоторые мастера резко меняют свой вид деятельности, и переориентируют свой магазин. Например, убирают расписные пряники, а магазин наполняют вязаными кружевами, приняв решение для себя, что это занятие привлечёт больше покупателей.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

9. Займитесь поиском новых ресурсов.
В период, когда высвобождается время, очень полезно заняться поиском дополнительных ресурсов для будущей работы. Это могут быть не только  новые  виды материалов для творчества, но и новые творческие связи, поиск новых поставщиков, повышение уровня мастерства, освоение новых направлений рукоделия, изобретение новых способов привлечения покупателей.
Можно заняться написанием статей по своему виду деятельности, публикаций, связанных с рукоделием, создавать обучающие  мастер-классы.

10. Подстраивайтесь под веяния моды и происходящие актуальные события.
Что делать, если основная часть покупателей идёт в ногу со временем и старается «быть в тренде»? Естественно, подстраиваться под направления моды! Например, стилисты объявили, что в будущем сезоне определяющим цветом в одежде будет сочетание сиреневого с жёлтым. Думаю, будет большим плюсом, если вы возьмёте это цветовое решение за ориентир. Если вы занимаетесь пошивом или вязанием одежды — тут всё просто и пояснения не требуются. Но можно и в других видах деятельности свернуть в этом же направлении: делать подходящие по стилю аксессуары, связать в модных расцветках салфетки… Здесь включаете свою фантазию и действуете применительно к вашему виду деятельности. Не обязательно весь магазин наполнять модными на данный момент вещами — достаточно нескольких, но чтобы покупатель знал, что ваша продукция тоже «в тренде».

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Кроме того в нашей жизни происходят различные масштабные события, к которым можно приурочить и изделия Handmade. Например, сейчас проходит Чемпионат мира по футболу. И об этом событии было известно далеко заранее. Поэтому можно было переориентироваться на выпуск продукции с футбольной символикой, предназначенной для фанатов, и выпустить специальную серию товаров: вязаные  шарфики с символикой футбольных клубов, футболки-майки с фанатским принтом, даже матрёшки, расписанные под известных футболистов. Думается, спрос был бы огромный.

11. Участвуйте в живых ярмарках-продажах.
Лето — как раз такая пора, когда люди отрываются от компьютеров, ноутбуков и планшетов, выходят на экскурсии, путешествуют, отдыхают, участвуют в фестивалях. И также могут заглянуть на какую-нибудь выставку-ярмарку. Кто-то ради любопытства, кто-то с определённой целью что-нибудь приобрести интересненькое. И вот тут ловите момент! Можно даже организовать такую ярмарку самостоятельно, кинув клич среди земляков-рукодельников.

Чем заняться в «несезон»: оживляем работу магазина

Напоследок просто перечислю ещё несколько вариантов по оживлению магазина: освоение новых каналов продаж; переориентация на другую целевую аудиторию; проведение сезонных распродаж; проведение аукционов и конкурсов; спецпредложения, нацеленные на получение покупателем выгоды в данный момент; корректировка цены в зависимости от сезона.
Рекомендаций очень ьмного — выбирайте те, которые вам по вкусу и начинайте действовать! Желательно сочетать некоторые виды. Можете предложить свои методы или дополнить (а также оспорить) эти. Проявляйте активность, не пропадайте недолго.

И запомните рецепт успеха от Уильма А. Уарда:

«Учитесь, пока остальные спят;
работайте, пока остальные болтаются без дела;
готовьтесь, пока остальные играют;
мечтайте, пока остальные только желают».

Источник

Интересные статьи